일본 리쿠르트에서 6년 연속 톱 세일즈맨에 오르며 ‘전설의 영업왕’으로 불렸던 저자 다카기 고지가 ‘처세’에 관한 자신의 모든 경험을 책 한 권에 녹여냈다.

직장생활을 할 때 실력만 있으면 모든 것이 해결된다고 믿는 사람은 없을 것이다. 특히 과장급 위치에 있는 직장인이라면 능력만으로 안 되는 ‘무엇’이 있다는 사실을 알고 있다. ‘회사(會社)’는 말 그대로 사람이 ‘모여서’ 일하는 곳이다. 좋은 사람, 나쁜 사람, 약삭빠른 사람, 우유부단한 사람, 괴팍한 사람, 유연한 사람, 대범한 사람, 소심한 사람… 온갖 인간군상이 모여 있기에 말도 많고 탈도 많으며, 어디로 흐를지 예측하기도 쉽지 않다. 이런 곳에서 살아가려면 능력에 더해 반드시 필요한 ‘무엇’을 갖춰야 한다. 다름 아닌 ‘처세(處世)’다. ‘세상을 살아가는 방법’이다.

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칭찬도 상대방의 소중함을 전하는 데 특효약이다. 다만 제대로 칭찬하지 않으면 오히려 역효과가 날 수도 있다. 여기에서 중요한 알맹이는 ‘구체적인 칭찬’이다.

가끔 겉만 번지르르한 칭찬을 남발하는 사람을 볼 수 있다. “자네 정말 대단해”, “자네는 언제나 열심히 일하는군”과 같은 추상적인 칭찬은 상대방의 마음에 전혀 와닿지 않는다. 오히려 알맹이 없는 칭찬을 반복해서 듣다 보면 ‘저 과장, 항상 립서비스만 하네, 나를 제대로 알지도 못하면서’ 하며 불신감을 키울지도 모른다.

반면에 센스 있게 칭찬을 잘하는 사람은 구체적인 장면을 놓치지 않고 절묘한 타이밍에서 칭찬을 해준다. 이를테면 후배를 잘 챙기는 부하직원에게 “자네, 후배들한테 잘한다면서”라는 뭉뚱그린 칭찬과, “어제 인턴사원을 교육할 때 아주 적당한 눈높이에서 가르치고 있더군. 그렇게 후배를 챙겨주기 어려울 텐데 말이야. 자네 정말 대단해!”라며 콕 찍어서 하는 칭찬 중에서 어느 쪽이 상대방을 더 기분 좋게 할까? 당연히 후자다.
---pp.44-45 「소중하게 여긴다는 마음을 전한다」 중에서

“부장님의 결정은 잘 알겠습니다”라고 운을 뗀 뒤 곧바로 “하지만……” 하고 싸움으로 돌진하는 사람이 있다. 이것도 역효과가 난다. 논쟁의 주도권을 장악하려는 것은 하수의 전략이다. 원래 수다꾼 가운데 협상의 달인은 없다. 주저리주저리 수다를 떠는 만큼 상대방에게 반론거리를 던져주기 때문이다.

예를 들어 자신의 주장이 옳다는 사실을 강조하기 위해 다양한 데이터를 직접 제시하면서 목소리를 높였다고 하자. 그러면 부장은 “지금 언제 적 이야기를 하는 거야? 샘플 수가 적을 때니까 당연히 그렇지”, “이 데이터와 저 데이터는 모순된다고 생각하지 않아?”라며 아주 치밀하게 파고들 것이다. 아니면 “과연 데이터로만 모든 걸 판단할 수 있을까?”라며 당위론을 들고 나올지도 모른다. 이런 상대의 ‘공’을 제대로 되받아치지 못하면 판세는 자신에게 불리해진다.

그렇다면 과연 어떻게 대처해야 할까?

상대방이 실컷 토해낼 수 있게 해야 한다. 청중이 되어서 상대방의 이야기를 충분히 들어줘야 한다.

먼저 상대의 이야기에 귀를 기울여주면 상대편의 감정은 한결 누그러진다. 인간은 누구나 자신의 속마음을 겉으로 토해내는 것만으로도 만족감을 느낀다. 그리고 자신의 주장을 들어주는 상대에게 호의를 품는다. 이것이 논쟁을 호전시키는 계기가 되는 것이다. 논쟁의 향방을 가늠하는 것은 ‘논리’가 아니라 ‘감정’이다.
---pp.74-75 「상대에게 답이 있다」 중에서

인사권자에게 업무 보고를 할 때 “실은 이 고객의 마음을 사로잡은 팀원은 ○○○ 주임입니다”, “이 아이디어는 ○○○이라는 친구가 제안한 것입니다. ○○○ 씨는 남들이 생각지도 못한 기발한 발상을 해내는 걸로 소문이 자자하지요”라며 후배의 유능함을 각인시키는 것이다.

짤막한 휴식 시간이나 가벼운 술자리도 홍보할 수 있는 절호의 기회다. 다만 비공식적인 자리에서 느닷없이 “우리 팀의 ○○○ 씨는 정말 훌륭한 친구입니다”라고 노골적으로 드러내면 상대는 귀담아듣지 않는다. 일단은 부장 스스로 자신의 실적 자랑담을 털어놓을 수 있게끔 편안한 분위기를 마련한다. 그리고 맞장구를 치면서 들어주다가 이야기가 일단락되면서, “요즘 과장 자네는 어떻게 지내나?” 하고 물어올 때가 바로 적기다!

“난공불락이었던 A사에 드디어 발주할 수 있게 되어서 정말 다행입니다. 우리 과에 ○○○ 씨가 끝까지 포기하지 않고 장거리 협상을 펼쳐준 덕분이지요.”

“아 그래, ○○○ 씨가?”

“네, 생각지도 못했는데 그 친구가 잘해내더라고요.”

---pp.155-156 「부하직원의 승진이 나의 정치력이다」 중에서

결국, 사람이다. 진정한 처세란 능력을 제대로 인정받아 ‘사람’을 얻고, 올바른 인간관계를 통해 ‘신뢰’를 쌓는 데 있다는 것이 이 책의 핵심 주제다. 저자는 이를 ‘27가지 관계의 법칙’으로 정리하고 있다. 각각의 상황과 현실이 다르기에 직장 생활에서 “이렇게 해야만 한다”는 만고불변의 원칙은 없지만, 나를 지켜내고 남도 살리는 윈-윈 처세 전략이라고 할 수 있다. 사내 영향력을 확대하는 노하우, 파벌 대처법, 정보와 소문을 활용하는 방법, 보고 및 대화의 기술, 상사와 부하직원의 마음을 얻는 기술 등 회사에서 벌어지는 거의 모든 상황에 대한 처세법을 생생한 사례를 들어 구체적으로 설명한다.

이 책에서 제시하는 법칙들을 완벽히 실천에 옮기기가 쉬운 일은 아니다. 또한 실수 몇 번 했다고 큰일 나는 것도 아니다. 저자는 정작 가장 중요한 지점은 “사람들과 잘 지내고 싶다는 마음”이라면서 “실수나 주변의 시선에 오히려 둔감해져야 한다”고 말한다.

“잘하고 싶다는 마음이 전해졌다면 내 실수나 실패가 공격 대상이 되지는 않는다. 조금만 시간이 지나면 금세 잊는다. 무의미한 자존심은 아무짝에도 쓸모가 없다. 남들의 관심은 오직 내가 자신들과 함께할 수 있느냐 없느냐에 있을 뿐이다.”

이 책을 통해 술수가 아니라 마음으로 사람을 얻고 신뢰를 쌓는 진정한 ‘처세의 신’이 되어보자.

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