저자는 매일 고객 1000명을 만난다. 하루가 1440분이니 계산으로 따지면 약 1.4분에 1명꼴로 만나야 가능하다는 뜻이다. 아무리 이해해보려 해도 현실적으로 결코 일어날 수 없는 일이다. 아! 유명 연예인 사인회라면 가능할 듯도 싶다. 저자는 어제도 1000명을 만났다. 사실대로 말하자면 4명의 고객과 기분 좋은 만남을 가졌다. 모임에서 인연을 맺은 60대 고객, 급성 심근경색증으로 보험금 청구를 해야 하는 고객, 커피숍을 운영하는 고객, 구두 매장을 이전해 재(再)오픈한 고객이다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’에 따르면, 1명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 있으니 4명을 만나도 1000명을 만난 것과 같은 셈이다. 물론 소개나 또 다른 새로운 계약을 바라는 만남은 아니다. 고객의 이야기를 듣고 저자가 도울 수 있다는 것만으로도 가치를 느낀다. 그래서 고객의 목소리에 더 귀 기울일 수밖에 없다. 이것이 1872건의 계약을 성공시킨 것이며, 사소한 이야기들을 『꾸준함으로 유혹하라』에 담았다.

꾸준함이란 뭘까요?

대단하고 거창한 것을 꾸준히 이어간다면 바로 지쳐버리겠지요. 사소한 것입니다. 내가 스스로 정한 기상 시간을 지키는 것입니다. 꾸준하게요. 기상 시간이 어기면 또 무엇가도 어겨야만 합니다. 예를 들어 건강을 위해 맨발 걷기, 자기개발을 위해 필사, 가족을 위해 아침식사 준비 중에 무엇인가를 빼야 한다는 것입니다. 이런 사소함이 지켜지면 “위대함”으로 변하는 것 같습니다.

처음은 힘들다고 합니다. 직업을 바꾸고, 교육 과정을 마친 후에 첫 고객은 누구였습니까, 실패했습니까, 성공했습니까?

직업을 바꿨을 때의 나이가 39세였습니다. 나름 인생을 잘 살아왔다고 생각했기에 가망고객이라고 생각하는 사람의 이름을 적어보니 약 300명 정도였습니다. 그중 첫 고객은 친한 친구였습니다. 어렸을 적부터 부모들끼리도 친해서 워낙 허물없이 지낸 소꿉친구로 만나면 성공할 것 같은 희망이 보였습니다. 만나로 가기 1주일 전에 보험재정설계사로 직업을 바꾸었다고 이야기를 했고 상담 한 번하자고 말했더니 선뜻 오라고 했습니다. 아무리 친해도 처음이라서 무척 떨렸습니다. 그래서 그런 건지 설명하면서 약간은 버벅거렸지만 무난하게 성사시켰습니다.

1주일에 3건 성사를 740주, 16년 이상을 달성할 수 있는 비결이 뭡니까?

이 일을 시작하고 나서 많은 프로세스들이 있습니다. 처음에는 전 직업으로 인해 관계를 맺은 분이 가망고객이었다면, 나중은 그 가망고객이 또 가망고객을 만드는 프로세스 작업을 많이 했습니다. 뿐만 아니라 가망고객 유치를 위해 ‘카네기 클럽’, ‘대학원’, ‘CEO명품아카데미’, ‘버츄’, ‘빅커리어’, ‘코어리딩’, ‘438의 기적’ 등 다양한 교육과 모임에 가입하고 성실하게 교육받고 모임을 해왔습니다.

주간계획표를 16년 넘게 작성했다고 합니다. 주로 어떤 내용입니까?

나의 좋은 습관 중 하나는 바인더 쓰기입니다. 금요일이나 늦어도 일요일 오후까지는 미리 다음 주에 만날 사람과 출장, 교육, 모임 및 개인적인 일까지 모두 체크하여 작성합니다. 그리고 월요일 아침에 단장님의 책상 위에 나의 일주일 ‘스케줄-표’를 올려둡니다. 주간계획표를 잘 작성하면 다음과 같이 여러 가지가 가능해집니다. 첫째, 직장 상사와 나 사이, 그리고 나와 나 사이, 고객과 나 사이의 커뮤니케이션이 잘됩니다. 둘째, 시간관리가 됩니다. 셋째, 활동관리가 제대로 됩니다. 넷째, 가망고객관리가 됩니다. 다섯째, 인맥을 관리할 수 있습니다. 이처럼 주간계획표를 2006년부터 지금까지 잘 써오고 있습니다. 계획하고 수정하고 실천하고 만나면 우리 일은 반드시 됩니다.

MDRT종신회원이신데 설명을 부탁드립니다.

보험은 처음이라 아무것도 모르는 상태에서 성공하고 싶은 마음에 던졌던 ‘어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?’라는 질문에 1주일에 생명보험 3건 즉, 3W를 하고 생명보험협회의 명예의 전당인 MDRT회원이 되면 된다는 답변에 무조건 그 목표를 수첩에 적어 지금까지 한 주도 빠지지 않고 달성하고 있다. 그로 인해 입사 이후 2년만에 MDRT회원이 되었습니다. 꿈 너머 꿈이라고 했던가요. 목표 넘어 목표라고 했던가요. 100주 만 해보자 하고 시작했던 것이 700주를 넘겼고 1,000주를 향해 달려가고 있습니다. 뿐만 아니라 2008년 첫 MDRT회원이 되어 14년을 유지해 종신회원이 되었습니다. MDRT는 백만달러원탁회의(Million Dollar Round Table) 약자로 1927년 미국 테네시주 멤피스에서 보험·재정전문가 중심으로 MDRT협회가 설립됐습니다. 현재 72개국 6만 5천여 명 회원이 소속된 세계적인 단체입니다. 미국 MDRT 본부가 책정한 기준에 따르면 수수료 기준 연간 7천463만 원의 소득을 올려야 회원이 될 수 있습니다. 올해의 한국 MDRT회원은 신규 달성한 First Timer 회원 660명, 10년 이상 달성한 종신회원 529명, 15년 이상 달성한 Honor Roll 회원 210명, 25년 이상 달성한 Quarter Century 회원 2명으로 총 2천475명이 등록을 완료했습니다.

사람을 만나는 일이다보니 좋은 일, 나쁜 일, 슬픈 일, 기쁜 일들이 많을 것 같은데요, 기억에 남는 것이 있으면 부탁드립니다.

좋은 일, 기쁜 일도 많았지만 슬픈 일, 곧 나의 흑역사 중에 한 가지입니다. 보험 일을 처음 시작했을 때는 약속을 잡기 위해 막상 전화기를 들면 두려움부터 밀려왔습니다. 아무리 잘 아는 사람이라도 전화를 걸기가 쉽지 않았고 목적이 있는 만남을 위한 전화를 하려고 하니 수화기만 들었다 놨다, 몇 번을 반복했는지 모릅니다. 용기를 내어 전화를 하고 신호음이 들리자 ‘전화 안 받았으면 좋겠다, 통화중이었으면 좋겠다’ 속으로 기도하고 있는 내가 한심하게 느껴졌던 때도 있었습니다. 모든 전화가 나를 기다리고 있는 것은 아니니 약속도 쉬이 잡히지 않았습니다. 그러던 중에 정말 친하게 지내던 후배 간호사에게 용기를 내어 전화를 했습니다. 보험 이야기는 하지 않았고, 마침 해남에 갈 일이 있어서 들리겠다고 했더니 반갑게 응하며 그때 보자고 이야기를 나눴습니다. 그런데 다음날 아침 일찍, 내가 보험일을 하는 것을 알게 되었다며 오지 말라는 말을 하는 것입니다. 나는 전화도 끊지 못하고 서러워서 엉엉 울었습니다. 나의 울음소리에 당황한 후배는 울지 말라고 달래며 남편이 보험을 워낙 싫어해서 그러는 거라며 한 달 뒤에 광주에 올라가니 그때 보자고 했습니다. 한 달 뒤 모 레스토랑에서 후배를 만나 안부를 묻고 보험 이야기는 하나도 안하고 밥을 먹고 헤어졌습니다. 후배 간호사는 나의 고객은 아니지만, 나의 일을 존중해 주고 가끔 안부를 물어옵니다.

MDRT종신회원이면 우러러보는 신입 내지는 후배에게 ‘원-포인트 레슨’을 부탁드립니다.

보험 계약을 할 때 한 번에 되는 경우는 거의 없습니다. 그리고 평소 보험에 대해 중요하게 생각하지 않았던 고객에게 보험을 권유할 때는 더더욱 힘듭니다. 보험 계약은 확률 게임입니다. 결혼과도 같습니다. 오늘 내가 100명을 만났다고 100명 모두 계약을 하지는 않습니다. 첫 만남에 바로 결혼을 하지 않는 것처럼 말입니다. 오늘 만나고 내일 또 만나고 지속적으로 만남을 가졌을 때 서로에 대한 신뢰도 생기고 점점 더 호의적으로 변하게 됩니다. 신뢰를 넘어 서로에 대한 확신이 생겼을 때 결혼을 하게 되듯, ‘이 사람이라면 내 보험을 잘 관리해 주겠다’라는 나에 대한 믿음과 확신이 생겼을 때 비로소 보험 계약을 하게 됩니다. 한 번 찾아 가서 안 되면 한 번 더 찾아가세요. 그것이 바로 계약 성공을 높이는 길입니다.

꾸준함으로 유혹하라

유송자 저

지상사

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